Gorila cu picioare de lut
"Computers are useless. They can only give you answers."
Cine este gorila? Oligopolul format de operatorii de telefonie mobila. La mai bine de 10 ani de la aparitia industriei telefoniei mobile pe piata din Romania operatorii au ajuns sa fie colosii industriei IT&Comunicatii. Cu un profit cumulat de peste 1 miliard de dolari anual, o baza solida de clienti si o prezenta media imposibil de evitat, operatorii de telefonie mobila par a fi o forta mereu crescatoare in intreaga economie.
2009 este anul care va schimba radical operatorii de telefonie mobila. Barierele mari de intrare pe piata, alaturi de convenabila lipsa de interventie a organismelor de reglementare, precum si politica “utilizatorilor prizonieri” au permis formarea unui oligopol pe piata telefoniei mobile. Oligopolul i-a rasplatit pe cei cativa operatori cu un nivel al profitului foarte bun rezultat din impunerea unor preturi mari pe o piata restrictionata.
Consider pozitia operatorilor ca fiind nejustificat privilegiata, deoarece cresterea lor s-a bazat pe o concurenta voit imperfecta, iar cei care au platit pretul au fost chiar utilizatorii de telefonie mobila. Tariful mare de interconectare (convorbiri dintr-o retea in alta) si tarifele imense de roaming voce/date sunt doua exemple de practici anti-client foarte profitabile. Pentru a-si intari pozitia, operatorii au facut tot ce se putea sa atraga clientii si sa-i pastreze in reteaua lor. Cei care aveau baza de utilizatori dictau preturile si regulile. Evident, ceilalti au fortat adoptia pornind un razboi al preturilor.
Fixarea unor preturi maxime de interconectare sau portabilitatea numerelor au fost miscari bune, desi mult intarziate si timid facute. Adevarata schimbare a venit anul acesta si a fost rezultatul cumulat al:
-
presiunii asupra preturilor facuta de operatorii fara o baza de clienti consistenta
-
supra-saturarii pietei de telefonie mobila (penetrare peste 100%)
-
scaderii economiei ce a impus reducerea costurilor (comoditatea a fost prima afectata)
-
nevoii de a raporta “la centru” cresterile constante cu care s-au obisnuit (comunism 2.0?)
-
influentei pietei gri, care profita chiar de tactica pastrarii clientilor ca prizonieri
-
influentei crescande a Internetului mobil si a telefoniei VoIPlipsei de loialitate fata de brand (normala cata vreme nimeni nu s-a diferentiat cu adevarat).
Rezultatul este ca in sfarsit s-a declansat razboiul total al preturilor intre operatori. Culmea, oricat de mult au fost evitate, fortele concurentei au reusit sa strice sistemul care se dovedise atat de puternic si de profitabil.
Inertia si umflarea statisticilor fac sa para normala perioada prin care trecem. Adevarul este ca suntem intr-un punct de inflexiune. Acest lucru nu se vede deoarece inca exista o multime de utilizatori care sunt prinsi in contracte pe 1-2 ani extrem de dezavantajoase fata de folosirea unei cartele preplatite (astazi data gratis la orice chiosc cu numar, credit de cativa euro si sute de minute si SMS-uri – doar de dragul/frica raportarii cresterii pietei). Ca abonat vechi nu poti decat sa te simti inselat si fortat, iar asta nu te face decat sa vrei sa pleci. Cifrele inca arata bine, insa coruptia interna va topi picioarele de lut pe care stau operatorii.
Coruptie intr-un sistem privat? Desigur. Sumele incasate de operatori nu au fost rezultatul pur al eficientei, beneficiului si calitatii oferite utilizatorului, ci ale abuzului de putere in relatia cu clientii. Aceasta situatie a nascut asteptari constant crescatoare fata de businessul de telefonie mobila, a atrofiat capacitatea si disponibilitatea de a oferi serviciile dorite si necesare utilizatorilor si a cultivat la extrem sentimentul de aroganta totala a organizatiilor, sentiment transmis angajatilor si reflectat in modul in care aceste corporatii fac business. Lipsa de valoare, decuplarea de la realitate si profitul mare au creat terenul perfect pentru coruptie. Angajatii, piata gri, colaboratorii, distribuitorii, toti au vrut o parte din banii usor castigati, iar actiunile lor constante accelereaza declinul actual. Ei sunt rezultatul mediului in care s-au aflat, iar mediul este rezultatul politicilor si al practicilor operatorilor.
Ce vor face operatorii? Acum se arunca tot mai adanc in razboiul ofertelor si al preturilor. Isi reduc drastic profitul si devin irelevanti pentru utilizatorii noi, reusind sa-i indeparteze pe cei vechi, inca tinuti cu forta. Asadar, au pornit pe un drum la capatul caruia nu vor intalni nimic bun. Atrofierea capacitatii de a oferi utilizatorilor servicii de care au nevoie ii face si sa concureze intre ei in termeni care nu creeaza niciun beneficiu pentru utilizatori, deci sunt cu atat mai putin interesanti. Cui ii pasa daca are 450 de minute si SMS-uri nelimitate sau 620 de minute si 730 de SMS-uri? Cred ca in curand doar companiilor de telefonie mobila si publicitarilor (care se vor chinui sa comunice glumet o noua oferta irelevanta). Cu siguranta ca urmand acest model, in maxim 2 ani (cand scapa din lesa clientii capturati) totul se duce de rapa.
Solutia? Simpla: sa devina din companii care fac bani abuzand piata, companii care fac bani din servicii utile, necesare, dorite. Avantajele majore ale operatorilor de telefonie mobila:
-
acoperire foarte mare
-
retea vasta de parteneri si distribuitori
-
baza de clienti foarte mare (aproape toata lumea)
-
sistem de billing deja pus la punct
-
prezenta in mintea tuturor utilizatorilor
-
comoditatea extrema data de folosirea telefonului mobil
Pornind de la aceste avantaje companiile de telefonie mobila trebuie sa se repozitioneze in ofertanti de servicii mobile. Sa dam cateva exemple:
-
Servicii de telefonie si mesagerie text, nelimitate, pentru un abonament fix lunar. Oricum ajungem acolo; cu limite decente de utilizare stabilite, se poate oferi acest serviciu din care se castiga relaxarea mentala a clientilor si o suma fixa lunara, altfel greu de obtinut.
-
Servicii de Internet. Compania de telefonie mobila trebuie sa fie un ISP mobil, care sa-ti ofere usor, oriunde vrei, pe telefon sau computer, o conexiune rapida pentru o suma fixa lunara. In regim roaming s-ar putea percepe o extra-taxa fixa pe zi de 1-2 euro. Desi s-au facut pasi in acest sens acum suntem inca la stadiul de gluma, cu limitari constante si preturi ridicole.
-
Servicii online, bazate pe Internet. Email, retele sociale, multimedia, servicii pe care oricum le folosesc utilizatorii de internet, facute accesibile pentru telefoanele mobile si oferite ca standard, inlocuind PC-ul in cea mai mare parte a zilei.
-
Ringtone-uri si alte servicii cu valoare adaugata, oferite direct sau prin provideri specializati. Exista in acest moment, dar peste 50% din incasari merg la operatorii de telefonie mobila, iar partenerii sunt acceptati cu greu si tratati foarte prost.
-
Radio, TV, pay-per view, servicii de streaming multimedia. Din nou exista inceputuri timide, dar nu ca o comoditate, ci foarte scumpe si limitate.
-
Plati prin SMS sau microplati cu telefonul mobil. Aici acoperirea si sistemele de taxare puse la punct ofera o pozitie extrem de buna operatorilor. Rezultatul? Acum iau ca taxa peste 50% din incasari (nu profit!); e aproape imposibil sa lucrezi cu ei sau cu integratorii, iar o taxa atat de mare limiteaza extrem numarul de business-uri care accepta o colaborare. Daca ar fi vorba de 10% in loc de 50%, impreuna cu un program simplu de parteneriere, piata ar exploda.
-
Plata facturilor si plati online cu telefonul mobil. Inlocuirea cardului, pe care il avem si care pare greu de folosit si nesigur, cu telefonul. Exista acoperirea necesara, exista tehnologia necesara, se poate integra cu efort relativ mic un astfel de serviciu cu orice comerciant. Desigur, partea de colectare s-ar complica un pic, insa operatorii ar castiga cateva procente la orice plata, mai bine ca orice banca!
Putem continua cu exemplele. Doua lucruri sunt comune si esentiale: mutarea catre sisteme de tarifare fixe cu aproape-totul inclus si extinderea pe piata serviciilor, fie prin oferirea lor directa, fie prin facilitati aduse comerciantilor in interactiunea cu clientii posesori de telefoane mobile.
Desigur, aceste schimbari implica iesire din zona de comfort, repozitionare, modele noi de business, intrarea pe piete adiacente si, mai ales, un cutit adanc infipt in ego. Cu siguranta ar aduce un venit per utilizator mai mare (ARPU) si mai multa apreciere din partea clientilor.
Concurenta? Nu ceilalti operatori sunt concurenta. In acest moment concurenta este tehnologia si Internetul. Tehnologia deoarece face vocea un serviciu banal peste date si Internetul deoarece a transformat retelele de date intr-o comoditate. Ca infrastructura Internetul a demonstrat ca o piata fara reglementari, standardizata si concurentiala, produce servicii mai bune peste infrastructuri si mai rapide si mai ieftine. Telefonia a devenit un simplu serviciu, iar operatorii de telefonie fixa, starurile de alta data, a fost redefinita de tehnologie si Internet. Schimbarile dramatice ale operatorilor de telefonie fixa nu pot fi decat lectii pentru operatorii de telefonie mobila.
Lipindu-se de ideea de online, schimband modul de lucru si profitand de bazele existente, operatorii de telefonie mobila se pot reinventa in jurul comoditatii si al mobilitatii, nu in jurul telefoniei. Modele exista!
Posted in Afaceri, Hotnews, Neclasificate, Recomandari, Tehnica
June 22nd, 2009 at 8:21 am
Foarte bun post.
June 22nd, 2009 at 9:29 am
Am simtit pe pielea mea abuzul operatorilor incercand sa-mi schimb tipul de abonament. Logica comerciala functioneaza in telecomunicatii invers decat in alte domenii: client de 7 ani fiind al unui operator, si dorind sa-mi schimb abonamentul de mult depasit de vremuri, am descoperit ca pentru a obtine aceleasi facilitati trebuie sa platesc cu vreo 2-3 euro mai mult decat un client nou.
June 22nd, 2009 at 10:11 am
Un articol reusit pentru care va felicit! Sunt de acord cu ‘cantecul de lebada’ al operatorilor prin prisma agresivitatii cu care-si retin clientii existenti in reteaua proprie insa nu sunt ferm convins ca o migrare spre platforme de plati electronice sau, in genere, servicii cu valoare adaugata, ar scoate din impas actuala piata. Tehnologia, mai precis avansul acesteaia, reprezinta adevaratul motor al serviciilor conexe. Un exemplu clar: din 2007 pana in prezent, odata cu explozia telefoanelor inteligente orientate catre consumatorul ‘casnic’ – vezi iPhone, G1, Pre etc., operatorii au modificat sensibil valoarea adaugata serviciilor. Au aparut optiuni pentru internet mobil, e-mail, sincronizare OTA, socializare etc., la preturi mici spre foarte mici. Probabil ca impulsul creeat de piata gri IT&C va aduce si ceva schimbari de ‘viziune’ pentru operatorii din Romania.
June 22nd, 2009 at 10:47 am
[...] departe pe blogul lui Dragos Manac [...]
June 22nd, 2009 at 11:10 am
Frustrarea clienților vechi prinși în contracte… știu ce zici.
Iar din punctul de vedere al antreprenorului m-am lovit de multe ori de procentul imens pe care ei îl percep pentru plata prin SMS și microplăți. Cred că este un potențial mare acolo, încă nefolosit datorită pragului imposibil.
June 22nd, 2009 at 11:13 am
Manac, de data asta ai vorbit ca sa nu taci.
O firma de telefonie mobila ca sa acopere un oras ca bucurestiul plateste usor miliardul, plus faptul ca trebuie sa intretina reteaua.
Nu sunt mare fan al firmelor de telefonie, da’ ma distreaza ca toata lumea ii injura in conditile in care sa mor eu daca am vazut servici de telefonie in .ro mai bune ca la mobili.
Raspuns: Inseamna ca nu ai folosit altul. +/- toate serviciile de telefonie functioneaza decent. Nu despre asta era vorba. Verifica cu RDS cat a costat acoperirea Bucurestiului. Sute de miliarde …
June 22nd, 2009 at 11:17 am
Subscriu.
In viitor, conectivitatea va trebui sa ajunga un “commodity”, ca si apa plata.
O mica observatie: “comoditate” cred ca e folosit impropriu aici. “commodity” inseamna marfa de utilizare larga la care nu conteaza producatorul, cred ca asta voiai de fapt sa zici prin “comoditate”.
June 22nd, 2009 at 11:24 am
Eu cred ca portabilitatea este o chestie tare de tot si eu m-as fi gandit de 2 ori daca sa schimb operatorul daca nu era chestia asta si nu mi-as fi putut pastra numarul de tel. pe care il am de aproape 10 ani. de fapt, desi vroiam sa schimb mai devreme am asteptat tocmai pentru a putea sa pastrez numarul. cat despre contract, este la latitudinea mea daca sa inchei pe un an sau doi. le-am spus ca nu vreau 2 ani dar vreau sa profit de reducerile care se ofera pt 2 ani si au acceptat.
June 22nd, 2009 at 11:48 am
Yep – true !
Am patit-o pe pielea mea la Vodafone!
Am 4 telefoane in abonament. Si bineneteles primesc si minute de loialitate de la Vodafone lunar.
Anul trecut unul din telefoane a fost furat. Okidoky, ma duc la magazin Vodafone de pe Stefan cel Mare si cumpar unul – tanarul de la vinzari ma sfatuieste sa folosesc punctele de loialitate ca sa iau telefonul (un Nokia basic) cu citiva euro mai ieftin. Fac asa cum ma sfatuieste si plec “fericit”.
Dupa cca 8 luni unul dintre telefoane (cel care este in baza lor de date ca si nr de referinta ptr abonamentul meu) iese din perioada de 2 ani de abonament redus 50 %. Si dintr-o data aflu ca:
- nu pot trece la alta oferta mai avantajoasa financiar;
- nu pot anula contractul fara sa platesc 150 EURO penalitati (de 4 ori mai mult decit face telefonul Nokia achizitionat cu reducere).
- nu ma pot porta :-)
Si asta deoarece: am utilizat “minutele de loialitate” !!!
Incredibil, deci NU UTILIZATI minutele de “Loialitate” de la Vodafone ca sa nu va loializati pe termen de DOI ani fortat :-)
June 22nd, 2009 at 12:04 pm
legat de pct. 7 cel cu plata cu telefonul mobil, exista o banca la noi care ofera acest serviciu. ai la dispozitie doua modele de tel. nokia ce permit astfel de plati (asta daca te referi la plata la supermarket doar cu telefonul)
legat de serviciile mobile de internet te asigur ca romania sta f bine la capitolul asta si la pret si la calitate fata de multe tari din vest. am fost abonat orange si am fost multumit de serviciile astea. de vreun an locuiesc in olanda si serviciile lor de internet mobil arata cam asa: 22.95 euro pe luna, viteza maxima de 748 Kb/s, 500 MB trafic inclus si ce depasesti costa 30 de centi pe MB. asta e cel mai mic abonament. viteza poate urca pana la 3,6 Mb/s cu 4 GB inclusi si un pret de 69 de euro pe luna.
sa nu mai zic ca astia nu au free wifi hot spots. cei drept, pe partea de telefonie, nu au diferentiere de reteaua in care suni. minutul e la fel.
urmarind evolutia romaniei pe partea asta de tehnologie, pot spune ca suntem in fatza multor tari care se cred a fi mai civilizate din pct asta de vedere.
June 22nd, 2009 at 12:48 pm
Bravo Dragos. Un articol foarte bine argumentat si articulat.
June 22nd, 2009 at 4:50 pm
@Cristi “de la pct.10″: te-ai gandit ca teoria articolului lui Dragos s-ar putea aplica si la voi?
Am intrat in contact (nu am folosit) cu oferte de telefonie din alte tari si am facut comparatie cu ce e la noi. La ei unele lucruri scumpe de la noi (i.e. minute nelimitate in retea) sunt considerate comodity, iar lucruri ieftine la noi sunt foarte scumpe…
Inteleg ca poate s-a investit diferit dar pana la urma lucrurile nu pot fi chiar atat de diferite… si atunci te duce gandul catre ceva asemanator cu ce e scris mai sus.
Nu in ultimul rand, felicitari lui Dragos pentru capacitatea privirii de ansamblu si aceiasi inflacarare de sustinere a reflectiilor “open source” si in celelalte dimensiuni ale cotidianului!
June 22nd, 2009 at 6:01 pm
Eu nu cred ca situatia in Romania este atat de gri…
In statele unite serviciile de telefonie mobila si internet prin mobil sunt cel putin de doua ori mai scumpe decat in Romania.
Iar razboiul preturilor nu este un lucru rau, chiar daca este in defavoarea unor servicii mai complexe. Cand va fi cerere pentru asa ceva, vor veni si ele.
June 22nd, 2009 at 6:06 pm
Felicitari pentru acest articol !
Lipsa de respect fata de abonati este chiar strigatoare la cer . In momentul in care scap din lant le spun ADIO si plec la altii , dar NICIODATA nu mai fac
abonament decat daca e liber de obligatii si avantajos .
June 22nd, 2009 at 6:39 pm
@Vlad. Cand s-o trezi si micutul taran de Romania sa invete ca free as in freedom not as in free beer?
Frate aia iti dau un serviciu, e normal sa platesti pentru el. Din banii aia se tine ditamai reteaua, plus se adauga servici.
De ce ar trebui firma de telefonie sa schimbe modul de tarifare? Romania e inca tara in care oamenii isi dau beep-uri.
Bla, bla-ul asta spune in general, “ai dracu aia cu telefonia castiga prea mult”. Pai castiga ca daca retele de telefonie mobila ar merge cum merg retele de internet de cartier ar fii ieftin, da’ provideri de telefonie chiar ofera ceva calitate.
June 22nd, 2009 at 7:36 pm
de acord cu tot ce s-a spus! de curând am renunţat la un contract care expirase (!!!) cu Orange şi trebuie să aştept până pe 15 iulie ca să pot folosi numărul respectiv ca prepay. asta în condiţiile în care am făcut cererea înainte să se încheie luna respectivă de facturare.
am făcut asta pentru că plăteam aproape 15€ în fiecare lună şi numărul de minute vorbite era sub 150. în plus, de multe ori mă găseam în situaţia de a mă gândi de două ori dacă e nevoie să dau acel telefon, pentru că fie nu mai aveam minute, fie costul suplimentar era destul de mare.
totuşi, am o nelămurire: există vreo ţară care să îndeplinească o parte din condiţiile de mai sus? dacă da, face ea parte din UE?
dacă răspunsul e nu la ambele întrebări, atunci … cu părere de rău, o să fiu sceptic cu privire la posibilitatea acestui “vis” de a deveni realitate.
June 22nd, 2009 at 7:39 pm
Uimitoare perspectiva; frumos punctat si argumentat.
Serviciile nelimitate sunt intr-adevar viitorul, castigul fiind de ambele parti: clientul nu mai are batai de cap cu costul suplimentar iar operatorul are un model de billing extrem de simplu si fara factura! In schimbul unui discount pentru fidelizare, plata s-ar putea face automat de pe card cu acordul abonatului. Si fiindca tot era vorba de modele, o poveste de succes ar fi a unei companii din Hawai care prin acest model a reusit sa se impuna intr-o piata deja supraaglomerata http://the.honoluluadvertiser.com/article/2007/May/21/bz/FP705210336.html. La scurt timp a aparut si primul competitor cu aceeasi abordare.
Cred eu ca acest model nu se va impune prea curand la scala nationala in RO, tocmai din reavointa marilor operatori.
In USA, AT&T cocheteaza cu tehnologiile ieftine si tot mai prezente mentionate de Dragos in folosul utilizatorilor astfel incat cei care isi cumpara o anumita optiune si au un terminal care sa suporte WiFi vorbesc gratuit cand intra intr-o arie de acoperire. Daca eu, abonatul, stau acasa (am wifi) si vorbesc in reteaua AT&T este gratuit. Pot sa plec de acasa, sa-mi continui convorbirea si minutele de afara vor fi deduse din minutele incluse in abonament.
In final, subscriu si eu la parerea ca e mai nasol sa fii abonat vechi decat nou.Logic pentru ei, total anapoda din punctul meu de vedere…
Totusi sa nu uitam ca in tari precum USA se plateste la fel pentru apelare precum si pentru terminare. Pana acum 2 ani exista o taxa de lux, taxa de pe vremea cand chiar era lux sa ai telefon:)). La polul opus ar fi India cu foarte multi clienti, dar toti foarte atenti pe ce dau banutii.
June 23rd, 2009 at 3:04 pm
punctele 1. si 2. clar sunt viitorul, nu vor avea incotro
punctul 6. are un potential ENORM (ma mir cat de obtuzi pot sa fie inca operatorii, daca ar lasa la un cost rezonabil acest serviciu, cererea ar creste imens)
punctul 7. este de-a dreptul GENIAL (daca exista vreun CEO de telecom care ti-a citit acest post si intelege ce ai scris, acela va deveni cel mai bogat om din lume)
succes :)
June 23rd, 2009 at 9:45 pm
Cristi şi cos, ce salarii medii sunt în Olanda şi SUA, comparativ cu România? Sunt ele, cumva, la vreo 2000 euro (dolari)? Dacă da, atunci preţurile la telefonia mobilă sunt cel puţin de vreo 7 ori mai mici decât în România. ;)
Dincolo de asta, aştept cu maare interes ziua când va apărea un operator serios de telefonie mobilă în România. Până acum, nu am văzut decât bătaie de joc la preţuri enorme. Şi asta, pentru a ţine salariile uriaşe ale tuturor celor angajaţi în aceste multinaţionale de telecom.
Raspuns: Eu as zice ca pentru profit. Angajatii nu au salarii atat de mari pe cat ne plae sa credem. Faptul ca aleg sa lucreze intr-o corporatie e normal si aceeptabil cata vreme valorile si sistemul unei corporatii se potrivesc mai mult cu ceea ce isi doresc.
June 26th, 2009 at 11:29 am
Lipseste subiectul, ai spus fix nimic, caci am ascultat si pe realitatea fm. spune mai direct ce ai vrut sa spui , scad tarifele, o sa fie mai bine au ba?
Raspuns: O sa fie bine si scade tot, asta e subiectul…
June 30th, 2009 at 8:36 pm
Salut Dragos,
exista deja microplati prin telefonul mobil unde comisionul este mult sub 50% – depinde de tarif. Sunt extrem de restrictive, aceasta e de fapt problema.
Piata de mobile content este pe duca la nivel global de 2 ani, nu aici este salvarea. Serviciile cu valoare adaugata ar putea misca lucrurile daca si conditiile comerciale ar fi schimbate.
Operatorii mobili trebuie sa ofere servicii de telefonie si nu financiare. Punctul 7 nu se poate fara implicarea bancilor si aici stam surprinzator de bine (iti pot da 2 exemple de banci care permit tranzactii folosind telefonul mobil pe langa ING care testeaza un proiect pilot pe care vrea sa-l introduca peste tot). Chiar si asa, nu de aici vor creste ei ARPU cine stie ce.
Punctul 3 nu depinde de operatori iar serviciile de TV mobil, streaming sunt un esec cam peste tot mai putin Coreea de Sud, Japonia si partial UK/Italia datorita tot unui operator cu origini din Est. Aici ecosistemul prost gandit si impus de operatorii din zona a dus la esec si nu cred ca vom vedea schimbari spectaculoase in urmatorii 2 ani, chiar daca la nivel de UE se incearca ceva…
Cat priveste tarifele la serviciile de baza (voce si sms) + internet mobil acolo doar goana dupa clienti si performante mai poate misca ceva, desi dupa achizitia Zapp de catre Cosmote ramanem cu 3 operatori + 1 outsider si fara nici un MVNO activ, deci cred ca esti un pic prea optimist :)
July 20th, 2009 at 3:27 pm
[...] dat la Dragos Manac de un post [Gorila cu picioare de Lut] despre operatorii de telefonie mobila si de sintagma comunism [...]
December 12th, 2010 at 12:26 am
Felicitari pt. cele scrise! In fine, dupa aproape 2 zile de cautari, am gasit un articol relevant asupra situatiei concurentiale pe piata serviciilor de telecomunicatii din Romania.