“Give me a smart idiot over a stupid genius any day.”

Aseara am participat la Gala premiilor E-Commerce, unde ne inscrisesem cu Ghelir. A fost un eveniment sponsorizat de banci, procesatori de carduri si alte entitati din domeniu. Din nou a fost adusa in discutie povestea platilor cu cardul, care sunt la un nivel minuscul in Romania (mult sub 5%). La un moment dat mi-a explodat o mica vena in cap si am luat-o usor razna, avand o interventie destul de violenta in discutie. Simt nevoia sa detaliez subiectul, la rece.

Procesatorii, bancile si consultantii spun ca lipsa platilor cu cardul afecteaza comertul electronic romanesc. Cumva comerciantii sunt defecti, pentru ca romanul plateste mult cu cardul in afara, dar nu local. Se da vina pe lipsa educatiei, pe frica de fraude si pe lipsa de interes a comerciantilor pentru plata cu cardul… I call BS on that!

Adevarul:

Industria platilor electronice, conform statisticilor pline de sperante, e undeva la 50 milioane USD anul asta, un maxim reatins. Din acestia sub 5% sunt comisionul procesatorilor, iar din ei 1-1.5% raman la agregatori. Deci cei cativa agregatori au o piata totala de maxim 500.000 USD. Din astea GeCad ia mai bine de jumatate, DotCommerce poate o treime, iar restul se duce la ceilalti procesatori (da, mai sunt si altii). Asta ca sa stim despre ce bani vorbim, ca mi se pare ca avem de a face cu un raport vorba/bani foarte mare.

Va creste industria de 10 ori in urmatorii doi ani? Sa speram. In continuare ramane un domeniu foarte mic.

Dorinta de a plati cu cardul in strainatate nu este exemplul inteligentei comerciantilor straini si nici cel al educatiei si deschiderii cumparatorilor romani pentru piata internationala. Cei care cumpara din Romania de pe magazine straine platesc cu cardul pentru ca e cea mai simpla metoda si are comisionul cel mai mic. Alternativa este sa trimiti banii prin transfer bancar, caz in care faci un drum la banca, trebuie sa completezi niste formulare si, mai ales, platesti minim 25$ comision. Asadar, explicatia tine de comoditate si de o economie substantiala.

De ce nu se plateste cu cardul in Romania? Din cauza comisionului. E singurul motiv major valid. Da, e complicat sa inrolezi cardul, sa suni la banca, sa intelegi cum se procedeaza si sa completezi formulare. Cu siguranta si asta ii retine pe unii utilizatori sa plateasca cu cardul. Nici nu vreau sa mai aduc in discutie faptul ca romanii nu platesc cu cardul nici la POS-urile din magazinele traditionale, folosind plasticul doar pentru scoate numerar de la ATM. Pe comercianti ii retine comsionul, care variaza de la 3.7% la 5%, in functie de volum, la care se adauga si niste taxe lunare de administrare.

Comertul electronic romanesc, in acest moment, inseamna, ca numar, magazinele de IT. Aceste magazine au costuri mici de intrare pe piata, sunt fascinate de succesul eMag si vand la preturi de dumping, in speranta de a rupe piata cu cea mai ieftina oferta. Marginile vanzatorilor de IT online sunt, adesea, intre 2-3%, cel putin la produsele scumpe, cum ar fi laptopurile sau monitoarele, care constituie mare parte din volumul vanzarilor. La 3% adaos nu iti permiti sa platesti 4.5% comsion. Asta e adevarul. Mai mult, nici la 6% adaos nu e prea apetisant un comsion de 4.5% (trei sferturi din castigul tau). In plus, la acest nivel, deja nu mai esti competitiv ca pret, pentru ca ai ajuns sa ai un pret mult mai mare fata de sutele de concurenti. E doar un exemplu, mult din ce se vinde online are magini mici, implicit comisionul doare, nu numai in zona IT.

Clientii din Romania au si cateva particularitati. Prefera sa ridice produsul de la magazin, vor sa plateasca mereu cat mai putin, cred in numerar si in ramburs. Nu e vina cuiva, nu cred ca ii schimbam prin lectii moralizatoare. Am constatat pe Ghelir, unde sunt sute de comenzi saptamanal, ca nivelul platilor online este de 2%, in timp ce depunerea de numerar la ghiseul bancii este undeva la 20%. Restul sunt facute la sediu sau la curier. E mai avantajos pentru clientul de rand sa mearga pana la o banca sau chiar sa transfere online decat sa plateasca cu cardul (ca daca n-ar fi, nu s-ar intampla/povesti). Comisionul la depundere directa e de obicei zero, iar la transfer bancar e undeva la 4-5 RON, adica pentru plati mai mari de 100 RON e mai convenabil decat cardul.

Raspunsurile clasice:

1. Comerciantii online din .ro nu se pozitioneaza bine. Adica: daca s-ar pozitiona bine ar putea avea adaosuri mai mari si ar putea suporta fara proteste plata cu cardul. Sunt de acord ca avand adaosuri mari poti suporta comisioane mari. Problema e ca nu poti avea adaosuri mari prin puterea dorintei intr-o piata atat de concurentiala. Daca ar functiona sistemul asta, de repozitionare peste noapte, orice pacient s-ar duce la doctor ca sa-si spuna: Fa-te bine! si nu o sa te mai simti rau. Bun sfat, greu de aplicat.

2. Americanii accepta taxele care uneori ajung la 8%. Madalin Matica a zis acest lucru aseara si am mai auzit argumentul si cu alte ocazii. Sincer, e extraordinar ca americanii accepta si ca pot trai cu asta, dar nu schimba cu nimic situatia din Romania, unde utilizatorii au un alt comportament, iar vanzatorii un alt mediu economic si unde e imposibil sa accepti 8% comision.

Costurile de implementare ale unui sistem de plata cu cardul sunt de cateva sute de euro la inceput si de cateva zeci lunar. De ce as implementa ca si comerciant un astfel de sistem? Ca sa-mi cresc vanzarile. Lipsa optiunii de plata cu cardul scade vanzarile? Poate 1 in 100 de clienti sa nu cumpere pentru nu poate plati cu cardul. Ceilalti 99 vor accepta la fel de bucurosi metodele traditionale de plata. Merita sa fac un contract, sa platesc implementare, intretinere, facturi de comision samd pentru a castiga cativa clienti la care voi plati oricum un comision consistent? Faceti si voi calculul, eu sunt convins ca nu.

Solutii?

Prima ar fi sa nu ne mai plangem atat de mult. A doua ar fi sa analizam situatia cu ochii deschisi si sa vedem tot peisajul, nu numai ce ne convine. Altfel, va trebui sa asteptam sa se maturizeze piata, sa se obisnuiasca romanii cu cardurile in general, sa prinda local PayPal si alte modalitati de a plati electronic cu comisioane mici, sa se modifice comisioanele bancilor procesatoare, sa creasca volumul tranzactionat samd.

Felicitari pionierilor, felicitari celor care pot, vor, cred si incearca sa creasca industria si sa schimbe lucrurile. Dar, sa fim sobri, powerpointurile, statisticile si discursurile energizante nu schimba realitatea economica.

Acestia ar fi ai mei 2 eurocenti in povestea cardurilor.