” Let us never negotiate out of fear. But, let us never fear to negotiate.”

Azi am fost invitat (nu in calitate de blogger ;-) la o receptie data de ambasadorul Anglei in cinstea plecarii fostului ambasador si a unei parti din personal. Cu una din aceste persoane am negociat de doua ori, la sange, la ultimul penny, un contract. L-am laudat ambasadorului pentru chibzuinta cu care cheltuieste banii statului, iar in cadrul speechului a fost felicitat ca pleaca, pentru ca altfel oamenii ca mine ar fi ramas fara camasa… Saptamana trecuta am fost in Turcia si m-am simtit in al noualea cer, pentru ca am negociat absolut orice oferta primita, cu rezultate mai mult decat onorabile. Din toate astea am ramas cu ideea ca e nevoie de mai multa deschidere spre negociere, o arta profitabila care in Romania nu o imagine si nici o traditie prea buna. Pe scurt, cateva din regulile mele de negociere:

1. (Aproape) Totul se negociaza. De la o oferta de servicii, la pretul unei camere de hotel si pana la noua masina sau rata dobanzii la un credit. Chiar daca acest lucru nu este spus, este situt. Oricine vrea sa-si castige/pastreze clientii, implicit e dispus sa negocieze – da, in Romania. Eu nu am crezut ca hotelurile iti fac reducere daca te duci de pe strada sa inchiriezi o camera, pana nu mi-a demonstrat-o un partener de afaceri evreu (aici da traditie in a negocia).

2. E datoria clientului sa incerce sa negocieze. Nu te costa nimic sa spui ca vrei un discount, ca nu-ti convine pretul, ca vrei sa mai discuti, ca astepti o oferta mai buna. Cheia e sa-ti invingi jena. Nu te va considera nimeni zgarcit, nu vor rade in urma ta, nu esti o persoana oribila (cel putin mie asa imi place sa cred). Negociind castigi mereu. In cel mai rau caz obtii o concesie mica, doar o bila alba sau exercitiu si experienta.

3. Orice negociere are limite. Teoria spune ca o negociere excelenta te aduce la un maxim de 60% din pretul solicitat initial. Desigur, e vorba de 60% din ceea ce vanzatorul adauga. Daca vrei sa obtii o reducere de 25% de la un vanzator care are o margine de 5% (ex: vanzator de computere) vei avea parte de un episod trist sau ridicol de negociere. Cand nu exista reguli iar pretul nu e afisat sau usor de determinat, poti sa te aventurezi in a obtine un pret mult mai mic (ex: in bazaruri, piete).

4. Lasa de la tine. Flexibilitatea este mama negocierii. Daca pui conditii inacceptabile, ceri prea mult si insisti, vei irita partenerul de negociere si vei pierde ocazia de a ajunge la o intelegere. Am fost in situatia de a negocia cu o persoana nepregatita/rautacioasa, iar rezultatul a fost acelasi: am zis pas, am pierdut si eu, au pierdut si ei. Ca sa ai de unde lasa ofera de la bun inceput mai putin decat esti dispus sa dai la ultima strigare.

5. Nu spune de la inceput ultimul pret. Ruinezi negocierea dezvaluind ultimul pret. O capcana clasica e sa raspunzi la intrebarea: Care e ultimul pret? pusa la inceputul negocierii. Da un raspuns deschis, cauta sa reglezi alti parametri ai discutiei astfel incat sa ajungi la un rezultat bun si sa nu-ti dai cartile pe fata din prima.

6. Negociaza mai multe atribute. Nu te limita la a negocia pretul. Modifica din cantitate, din termenii de livrare sau garantie, valuta in care este facuta tranzactia samd. Cu cat ai mai multe atribute cu atat vei putea castiga mai mult daca reusesti sa le impachetezi bine. In cel mai rau caz castigi un termen bun de plata sau garantie extinsa, altfel te limitezi la un joc al preturilor, prea usor de urmarit si prea restrictionat.

7. Lasa (si) partenerul sa castige. Trebuie sa-i dai ceva ca sa plece multumit de la o negociere. Victoriile totale iti vor aduce dusmani si putine sanse de a mai colabora in viitor. Toata lumea trebuie sa plece de la masa negocierilor cu zambetul pe buze si cu impresia ca a facut cea mai buna afacere posibila. Cei care merg pe totul sau nimic trebuie sa stie ca ard poduri in urma lor.

8. Incearca sa afli pozitia de pe care negociaza partenerul. In cel mai fericit caz ai toate informatiile, stii cat poate jongla partenerul cu termenii negocierii si-l aduci cat mai aproape de ce iti doresti. Altfel, stange atent toate indiciile si incearca sa te pozitionezi corect. Vei fi nevoit sa negociezi cu persoane care isi pot permite usor sa piarda un client, caz in care trebuie sa fii extrem de precaut, sau, cu persoana care ar face orice sa vanda, caz in care iti poti adapta oferta.

Suficient pentru inceput, voi mai reveni asupra subiectului. Pana atunci te invit sa faci mici exercitii: sa obtii o reducere pentru o oarecare achizitie – sa faci tot posibilul pentru a ajunge acolo. Fie si 2%, daca ii castigi de cateva ori ti se va deschide apetitul pentru negociere, iar de acolo cerul e limita pe viitor.