“The honour is in the dollar!”

Se face aproape un an de cand am luat cea mai importanta decizie din viata mea. Am invatat multe lectii in perioada asta. Cea mai dureroasa tine de costul caracterului si al prieteniei.

Multe din relatiile de business create in timp s-au transformat intr-un soi de prietenii, o evolutie naturala atunci cand te intelegi bine cu partenerii de afaceri. Cateva din aceste prietenii au afectat negativ, fundamental, relatiile de colaborare.

Contabilii impart colaboratorii in doua mari grupe: cei care urla si cei care indura. Unul care urla e mereu platit la timp, caci altfel taie, executa, distruge. Cel care indura e ignorat la maximum. Cei care indura suna rar, vorbesc frumos, accepta prelungiri ale termenelor extinse samd. Banii lor pot fi rulati saptamani, luni, ani chiar, pentru ca sunt prea slabi sa si-i revendice. Ghici in ce categorie intra oamenii de buna credinta si prietenii? …

Cea mai utopica expresie pe care am invatat-o in ultimii zece ani suna asa: Gentlemen’s Agreement. Pe scurt, e vorba de o intelegere patronata de onoarea a doi domni. Nu functioneaza niciodata, pentru ca e imposibil sa gasesti doi domni care poseda si pretuiesc onoarea.

Cea mai buna invatatura data de un profesor suna asa: Nu judeca oamenii luandu-te pe tine ca etalon. Domnul Mihai Cristescu m-a invatat asta, si mi-a spus-o “ca la copilul lui”. Mi-a luat ani buni sa o pricep.

Cea mai utila deprindere din adolescenta a fost sa invat sa mint si sa imi dau seama cand sunt mintit. Pentru tatal meu pacatul capital era minciuna, cele mai dure pedepse fiind aplicate pentru minciuna (atat de dure incat nu cred ca le voi uita vreodata). Asta m-a fortat sa invat sa mint extraordinar de bine si sa invat sa descopar o minciuna. Desigur, am devenit destul de paranoic. Pentru mine partea grea nu e sa aflu, ci sa traiesc cu minciuna respectiva din diverse motive politice, de etica, de jena sau de bun simt.

Stilul prietenesc si obrazul de provincial m-au facut sa ma afund in problemele nesfarsite ale celui care indura. M-am obisnuit cu amanarile de zile, saptamani, luni. Am invatat toate motivele posibile. Am inghitit toate minciunile fanteziste, dar m-am hazardat mereu sa cred promisiuni despre care stiam ca nu vor fi respectate. Ramasese in mine ideea ca un strop de decenta trebuie sa existe in fiecare. Gresit.

Azi un domn cu care am facut o intelegere bazata pe onoare mi-a atras atentia ca nu imi respect promisiunile si perseverez in acest comportament de mult timp. O critica decenta, meritata. M-a pus pe ganduri. Mi-am dat seama si de Pericolul lucrului cu oameni care si-au pierdut caracterul: Usor, usor il pierzi si tu. Mi-e rusine cu mine, dar am inceput sa ma transform si eu in unul din ei. Am mereu o scuza pregatita si o strategie de iesire din situatii neplacute in care eu nu-mi respect promisiunea. E jenant ca uneori scap lucrurile de sub control si sunt nevoit sa adopt o astfel de pozitie. Imi place sa ma consider un om de cuvant, o persoana de onoare. Adevarul practic e ca nu sunt. Cred ca  toti avem o imagine usor umflata despre calitatile noaste si propria probitate morala. Dar in business discrepanta dintre realitate si imaginea de sine creste rapid. Nici nu stii cand te trezesti si tu om de business cu caracterul tocit. E un pericol mare care ne paste pe toti din industrie.

De azi am inceput sa fac ordine in situatiile astea penibile. M-am saturat sa ma mint singur si sa inventez scuze pentru altii. Am remarcat sapte metode majore de amanat, aburit, taraganat:

1. Plata cu taraita. Dupa ce suni a zecea oara ti se plateste 10%-20% din suma totala. Asta demonstreaza “bunavointa” din partea lor. Mai trec zile, saptamani, iar suni, iar ceri. Iar primesti 10-20%, eventual cu reprosuri. Trec luni pana iti iei toti banii. Intre timp apar alte datorii. Sumele nesemnificative nu pot fi incluse in bugete, planuri, asa ca se imprastie in cheltuieli diverse.
2. Conditionarea de task. Clientul plateste, doar daca totul e perfect. Desigur, un sistem complex, fie software, fie de infrastructura este fara sfarsit. Mereu apar probleme, daca nu ar aparea nu ar necesita mentenanta. O scuza buna poate aparea in fiecare zi, iar “pisica” e mereu la tine.
3. Conditionarea de terti. Clientul plateste, doar daca incaseaza si el la randul lui. Cum poti verifica daca el a incasat respectivii bani? Nu poti direct, doar indirect, destul de greu. Tu esti amanat la nesfarsit pentru ca “personajul negativ”, clientul sau, nu vrea sa plateasca. Suferim impreuna! …
4. Referinte la industrie. Mi-a cazut fata cand am aflat ca o mare agentie de publicitate din Romania plateste la 75 (sapte zeci si cinci) de zile dupa ce a incasat banii de la client (nu dupa ce s-a facut serviciul!). Raspunsul lor? Asta e industria. Corporatiile platesc la 30-60 de zile. O sa auzi asta mereu. Tu nu poti controla termenele, n-ai decat sa le accepti. Desigur, termenele se pot umfla la discretie, neexistand reguli.
5. Probleme personale sau de companie. Firme de milioane de euro niciodata “nu au bani”. Business-ownerii au probleme de cash flow sau de proiecte. Daca iti sunt si prieteni, cand iti ceri banii rezulta ca pui pret pe prietenie. Reteta merge bine cu disparitii in ceata repetate si se poate aplica de mai multe ori, ca doar problemele dureaza.
6. Termenele fixe de plata. Clientul plateste doar pe 30 ale lunii. Numai ca pe 29 apar probleme si contestatii, iar pe 31 trebuie sa mai astepti. SIGUR va plati luna viitoare. Daca nu apar iar “probleme”…
7. Birocratia. Plata se face dupa ce se completeaze 700 de formulare de acceptanta, testare, primire, punere in functiune. Daca nu respecti circuitul foilor esti obligat sa reiei corvoada la nesfarsit pentru a se putea “da la plata”.

Rezolvarea?

• Inveti sa pierzi. Tragi linie. Cine isi schimba atitudinea ramane in carti. Cine nu are suficient caracter nu merita sa-ti fie colaborator. O persoana care refuza sa plateasca dupa ce au expirat termenele multiple date este de rea credinta sau incapabila. In ambele cazuri nu trebuie sa-ti para rau, iti faci un bine.
• Inveti sa scrii. Nu exista onoare si nici domni, exista contracte bine facute si metode legale de executie a rau platnicilor. Cand inveti sa treci de la utopie la realitate iti dai seama ca intelegerile scrise conteaza, cele verbale nu.
• Birocratizezi. Hartiile au un rol important. Sunt sigura metoda de a demonstra ca ai dreptate. Fara ele ai aceeasi calitate cu unul care inventeaza datorii. Procese verbale de expeditie, executie, predare, primire, testare etc. Ai nevoie de ele pentru a demonstra ca-ti faci treaba corect.
• Penalizezi. Vei trece in tabara celor care urla daca la prima abatere te sesizezi, impui penalizarile contractuale si atragi atentia asupra incidentului. Astfel iti castigi biletul catre tabara celor platiti la timp sau afara, ambele ipostaze sunt mai bune.
• Angajezi profesionisti. Exista niste domni frumos imbracati care se ocupa cu recuperarea datoriilor. Se numesc avocati si sunt extrem de eficienti si de periculosi, la modul financiar-nonviolent. Chiar am sa scriu despre performantele lor daca voi fi nevoit sa fac acest pas in viitorul apropiat.

Mi s-a spus de multe ori ca atitudini de genul celor de mai sus nu te ajuta in business. Nu spun ca e bine sa fii inflexibil, spun ca nu trebuie sa accepti sa fii terfelit. Daca cineva e jignit de prezenta unei coloane vertebrale inseamna ca nu poseda una si nu merita sa iti fie partener. Atitudinea inversa m-a adus pe mine ca de un an sa am constant creante mai mari decat cifra de afaceri de acum doi ani. Cu atat mai trist cu cat eu fac parte din categoria celor care isi platesc impozitele la stat (deci 20% din banii neincasati i-am platit deja din buzunar sub forma de impozit).

Am scris postul asta mai mult pentru mine. E un post despre oameni, pentru ca afacerile se fac intre oameni, inainte de a se face intre companii. Am un prieten care cand greseste isi zice: Uite, catamai prostul! Azi am descoperit unul mare, in persoana mea. Sa fie o greseala din care puteti invata la timp.

Cat costa caracterul? Mai putin decat crezi atunci cand inca il mai ai.