“Ability will never catch up with the demand for it.”

Cat traiesti, inveti – cu conditia sa fii suficient de atent. In business e la fel, in fiecare zi apar noi lectii. Lectiile primite te invata cum sa fii abil, cum sa castigi, in ce sa investesti sau te invata cum sa nu ti-o furi, cum sa nu muncesti degeaba, ce sa nu faci.

Una din lectiile invatate in timp a fost: Nu exista clienti noi vineri dupa masa. Initial credeam ca e o superstitie. Dupa vreo 20 de propuneri, cereri de oferta, discutii (vineri dupa masa) din care nu a rezultat absolut nimic am realizat ca nu e vorba de superstitie, e o realitate.

Un alt lucru pe care nu-l intelegeam, cum de exista oameni care

• te cauta direct,
• iti cer o lista de produse si o cotatie rapida,
• spun ca vor sa cumpere repede,
• te grabesc,

… iar dupa ce primesc preturile dispar!

Muncesti cateva ore sa faci o oferta sau iti ocupi un angajat ore intregi cu produsul unei oferte cu 50 de repere. Faci cautari, dai telefoane, faci rezervari, faci promisiuni. Pentru ce? Ca sa te alegi cu un client disparut.

Toate astea se intampla pana te trezesti: Esti folosit ca mana moarta! Cineva are nevoie de 3-5 oferte pentru a demonstra ca a achizitionat de la furnizorul potrivit, cand defapt cumpara de la cine trebuie. Altcineva organizeaza o licitatie, iar produsul imprimanta patrata XYZ-KNP-2B5 cu fix 32 de functionalitati perfect descrise se gaseste la un singur importator, specificatiile fiind facute pentru calificarea unui singur concurent. Rolul tau? Completezi gratuit dosarul cu oferte. Il completezi investind ore de munca platite de firma ta nesemnificativa. Esti o unealta neplatita.

Cum te aleg altii ca mana moarta? De obicei cautand online sau in cataloage, dar cel mai des online. Cu cat te clasezi mai bine pe Google cu atat o sa-ti creasca si sansa de a fi gasit de clienti.

Cum recunosti o cerere pentru mana moarta? Elemente uzuale:

• Vine din senin, de la o persoana sau firma de care nu ai mai auzit.
• Vine de la un potential concurent sau de la un integrator.
• Nu contine detalii despre proiect, implementare.
• Nu se cere o minima consultanta in alegerea produsului.
• Cererile sunt exacte, punctuale.
• Este extraordinar de elaborata.

Desigur, stiinta unor asemenea cereri este sa nu para inutile pentru vanzator. In plus, se bazeaza pe faptul ca nu-ti permiti sa ignori un potential client. Ca sa eviti riscul pierderii unui client bun ai nevoie de…

Metode pentru depistarea cererilor de mana moarta:

• Raspunde cu un set de intrebari.
• Cere detalii despre cerinte si despre proiect.
• Intreaba care sunt criteriile dupa care au ales echipamentele/serviciile cerute.
• Intreaba de ce ti se face tie cererea de oferta, de unde s-a aflat de tine.
• Cere un numar de telefon si discuta cu persoana responsabila pentru achizitii.

Judecand raspunsurile va fi destul de usor sa scapi de mare parte din cererile “momeala”. Un client care vrea sa cumpere isi cunoaste situatia bine si poate argumenta cererile si deciziile.

Scortosii care nu vor sa raspunda la asemenea intrebari nu sunt potriviti de viitori clienti. Cei care tin “teoria clientului” sunt la fel de nepotriviti. Cu o asmenea abordare impresia facuta unui adevarat potential client este ca iti pasa, ca vrei sa ajuti, nu sa vinzi – deci un castig de ambele parti.

Asadar, invatati sa va feriti de munca (degeaba)!