“Live together like brothers and do business like strangers.”

Se spune ca romanii sunt un popor ospitalier. Mai corect spus: in acceptiunea lor, romanii sunt un popor ospitalier. Pentru ca de cand activez in business am avut ocazia sa intalnesc un numar rezonabil de straini mi-am propus sa aflu care este parerea lor, pe langa traditionalele: Sunteti cei mai frumosi, cei mai destepti, tara e minunata, iar Bucurestiul e un oras deosebit!

Cred ca exista un ghid al strainului in Romania, care recomanda lingusiri de genul celor mai de sus. Femeile urate simt nevoia sa li se spuna des cat de frumoase si interesante sunt. Paralela o puteti face si singuri. Partea proasta e ca reactionam bine la lingusiri gratuite: Uite, daca si asta recunoaste ce buni suntem si ce bine ne merge, nu e loc de indoiala!

Fiind adeptul teoriei ospitalitatii autohtone am incercat sa discut cu partenerii straini pentru a afla cum vad ei ospitalitatea. Cand am reusit sa trec peste politeturile de fatada am dat de un adevar incomod: romanii nu sunt ospitalieri cu strainii, sunt doar slugarnici si ipocriti. Politetea exagerata si smecheriile traditionale se vad destul de clar prin ochii unui strain.

Dovezi ale slugarniciei si ipocriziei sunt usor de gasit. Taximetristii te injura direct daca nu le lasi un bacsis gras cand mergi cu un strain. “Da-i ba dracu, ca astia au bani!” mi s-a spus de nenumarate ori pana acum cand insoteam un oaspete strain. Daca merge de unul singur sigur va fi inselat cumva de acelasi taximetrist, iar daca scapa de taximetrist sunt mii de vanzatori, cersetori sau simpli oportunisti care nu se sfiesc sa insele, sa ceara, sa minta, sa se prefaca.

Un profesor iezuit din Londra imi spunea, cu o doza mare de umor britanic, cum toate cererile noastre oficiale suna a: Domnule, permiteti-mi sa ma aplec si sa va ling pantofii! cu o politete exagerata si gretoasa, lipsita de orice urma de verticalitate. Cu o alta ocazie mi-am rugat un partener american care activa de ani buni in Romania sa-si spuna parerea sincera despre romani: hoti si cersetori. Ca hoti sunt inapoiati, pentru ca inca fura dupa metodele vechi, bagand mana in buzunarul altuia. In schimb, ca cersetori sunt perfecti: toti au o poveste, toti vor ceva gratis.

Sunt doar doua exemple care reflecta perceptia strainilor despre romani. Nu sunt eu lupul moralist, sunt o gramada de oameni care zilnic vorbesc despre ce e rau in tara asta, cat de rai sunt celilalti romani, dar nu misca un deget pentru a imbunatati lucrurile. Problema mea tine strict de business: aceasta slugarnicie dezvolta in straini un sentiment de superioritate si de indiferenta fata de romani, iar in cele din urma oamenii de afaceri romani sunt tratati pe baza preconceptiilor despre Romania.

Nimic nu e mai grav decat lipsa de respect din partea unui partener. Daca esti luat de sus, peste picior, intr-o relatie de afaceri, vei fi un permanent inferior. E rau ca strainii din mediul de afaceri s-au obisnuit cu slugarnicia romaneasca, dar poate fi fatal pentru un antreprenor local sa accepte aceeasi categorisire. Uneori din prea multa politete risti sa pari mult prea binevoitor, iar de aici si pana la a fi considerat inca un lacheu e un singur pas.

Adevarul e ca nici strainilor nu le place sa aiba de a face cu lachei, asa ca de multe ori vei vedea un concurent care vinde mai scump un produs inferior si care se poarta mai “urat” are un succes mult mai mare. E mai usor sa ai incredere intr-o persoana care nu accepta sa fie tratata prost. De aceea, pentru a inspira incredere, trebuie sa te impui si sa adopti o pozitie de egalitate, iar cand situatia o cere sa nu-ti fie frica sa ripostezi.

Ce trebuie sa stii cand discuti cu un strain:

1. Se afla in Romania pentru a cumpara ieftin un serviciu sau un produs. Nu vine nimeni aici de dragul ospitalitatii si statiunilor turistice exuberante, toti vor sa cumpare ieftin, cat se mai poate.

2. Doreste sa vanda un anumit produs sau serviciu pe o piata noua, in crestere. Nu pentru ca suntem un popor mirobloant ci pentru ca parem dispusi sa cumparam.

3. Nu exista prietenie, doar politete si interes. Prieteniile in afaceri se leaga la clubul de golf, la templu sau in intalniri de business.

4. Este obisnuit sa fie tratat cu slugarnicie, iar slugile nu au importanta.

5. Este obisnuit ca orice nou intalnit sa incerce sa-l insele.

6. Isi cunoaste atuurile fata de tine, chiar daca pare naiv.

7. Daca tu nu ai fi important in planul sau, el nu ar discuta cu tine.

8. Esti usor de mirosit daca incerci sa-l arzi cu metodele “traditionale”.

9. Negocierea nu-l costa pe cel care o impune.

10. Poti sa alegi sa nu faci concesii.

Experienta mi-a demonstrat ca cea mai buna defensiva este atacul in astfel de cazuri.

Cei care au de a face cu straini ar trebui sa invete sa joace dur si corect, sa-si pastreze o doza de orgoliu si, mai ales, sa nu renunte o clipa la demnitate.

PS: Am fost foarte partizan in ceea ce priveste acest subiect pentru ca e unul din lucrurile care m-au deranjat foarte tare de-a lungul timpului. Nu vreau sa fac politica sau morala, vreau sa semnalez o problema cu care vad ca oamenii de afaceri din Romania se confrunta.