“If we practice and eye for an eye and a tooth for a tooth, soon the whole world will be blind and toothless.”

Oricat ai incerca sa te protejezi ajungi uneori sa negociezi de pe o pozitie in care nu ai niciun atu, nicio speranta, iar cel cu care negociezi stie asta. La nivelul companiilor mici si medii relatiile de business duc la conturarea unor relatii personale intre reprezentantii entitatilor comerciale. Astfel ca, in cele din urma, totul se reduce la o negociere intre doua persoane sau tabere. Regula se aplica si persoanelor ce fac parte din acceasi organizatie.

Exemple de cazuri in una din parti este stransa cu usa:

• Negocierea unui contract pe care o firma nu-l poate rata (ratarea lui are consecinte dezastruoase).
• Negocierea dintre un angajator si o persoana care stie ca pe moment e indispensabila si conditioneaza ramanerea sa de indeplinirea unei liste de cereri.
• Negocierea privind plata unui proiect ce si-a depasit limita sau negocierea unor penalizari.
• Fortarea unui pret la care stii ca vanzatorul nu castiga nimic.
• Neacordarea unei marari salariale unui angajat bun care nu isi poate sustine cheltuielile minime.

Intr-o lume perfecta totul s-ar face cu o documentatie perfecta si cerinte perfecte, munca facuta de A in aceste conditii va putea fi oricand continuata de B, iar daca A dispare B poate fi gasit instantaneu. In lumea reala cerintele nu sunt clare, comunicarea nu este perfecta, documentatia rareori exista, iar oamenii ajung sa fie single point of failure.

Desi pare punct ochit, punct lovit o astfel de negociere este foarte foarte sensibila. Multi dintre cei care sunt pe pozitia superioara in acest tip de situatie gresesc si se grabesc sa atace gandindu-se doar la rezultatele imediate, fara a lua in considerare rezultatul pe termen lung.

Aceasta negociere plaseaza responsabilitatea pe umerii partii cu un avantaj net. De ce? Pentru ca o victorie totala, imediata, are urmatoarele implicatii:

• Firma care nu poate rata contracul e obligata sa-l ia in conditii total neavantajoase pentru ea. Cum se va comporta odata ce l-a primit? Care ii va fi interesul pentru lucrul bine facut? In cel mai fericit caz se va ajunge la o politie indelungata pentru lucrari cu un minim de calitate, care merg cat sa nu se strice.
• Angajatul indispensabil va fi un punct slab al firmei. Managementul va analiza oportunitati de a-l schimba in timp si va renunta la el la prima ocazie care se iveste.
• Proiectul se va prelungi si mai mult, suportul ulterior va fi facut cu un total dezinteres.
• Vanzatorul va cauta metode alternative de a-si recupera pierderile, in detrimentul clientului.
• Angajatul va pleca fara ezitare la oricine ii ofera suficienti bani.

Spuneam la inceput ca negocierile se poarta deseori direct intre oameni, care sunt nevoiti sa relationeze intr-un anumit fel. Daca una din parti doar pierde, iar cealalta castiga, cei ce pierd pe moment se vor incarca emotional cu nevoia fireasca de a riposta, chiar de a se razbuna. Chiar daca nu vor reusi, se vor degrada rapid relatiile personale, iar calitatea indepliniri obligatiilor ajunse la stadiu de corvoade va fi cat se poate de joasa.

Cui ii place sa fie strans cu usa? Cine apreciaza situatiile fara iesire? Cine vrea sa stie de la inceput ca pierde? Nimeni. De aceea responsabilitatea unei decizii corecte cade pe umerii celui care are puterea decizionala totala.

Imi displace sa fac afaceri cu firme sau oameni care nu castiga nimic din produsul sau serviciul pe care mi-l vand. Stiu ca daca ei nu castiga, ei nu se vor putea sustine, nu vor fi capabili sa ofere un suport corespunzator pe viitor, iar pretul de achizitie initial va fi o mica parte dintr-un cost de exploatare mare al unui produs sau serviciu. Exista oameni care vaneaza chilipirurile, situatiile fara iesire, in care pot depasi limita corectitudinii reciproce fiindca au prins adversarul in corzi.

Reteta mea:

1. Cand totul depinde de tine, asigura-i si celuilalt o pozitie comfortabila.
2. Fiind o situatie in care cealalta tabara isi recunoaste in avans neputinta, poti plusa usor, oferind un extra. Vei castiga un atasament deosebit din partea oricarei persoane cu un minim de etica.
3. Pune mereu pe acelasi plan castigul tau cu cel al partenerului. Nu poti cladi relatii din care sa castigi pe termen lung daca te bazezi pe exploatare.

Pentru micii intreprinzatori rare sunt situatiile in care un contract are o valoare mai mare decat o promisiune directa. Oricum, daca se ajunge la discutii pe baza contractului relatia colaborare este in mare masura distrusa – dintr-o colaborare devine o confruntare (foarte personala).

Asa ca, multa atentie, mult bun simt si multa grija fata de celilalti. Uneori o tactica a exploatarii totale merge imediat, existand unii maestri care stiu cand sa se opreasca si cand sa fuga pentru a nu fi nevoiti sa traverseze poduri arse.

Chiar si rechinii sunt vanati si infranti profitand de nevoia lor primara de a musca, de a omori.